Blogit

Vieraskynä: Nopea raha kriisin keskellä

24.4.2020 | Oman talouden hallinta

Kuluttajakäyttäytymisen ja valintamuotoilun asiantuntija Laura Vainio kirjoittaa vieraskynätekstissään pikavippien mainonnasta.

Taloudellinen ahdinko voi alkaa pienestä. Epävarmuus töiden jatkumisesta, rahantulosta, korona-ajan kestosta ja omasta tulevaisuudesta horjuttavat monen kotitalouden päätöksentekoa ja kykyä selviytyä tavallisista menoista. Tällä ajalla voi olla kauaskantoisia seurauksia jo pelkästään siksi, jos omaa taloudenpitoa rahoitetaan nopealla rahalla eli korkeakorkoisilla kuluttajaluotoilla ja pikavipeillä.

Harva selviää vippien korkeista koroista aiotulla maksuaikataululla. Todellista vuosikorkoa ei välttämättä ymmärretä. Pahimmassa tapauksessa alkaa velkakierre, jolle ei näy päätepistettä ja pieni kuukausilyhennys kattaa enintään lainanhoitokulut ja korkomenot. Tämä kirjoitus käsittelee pikavippien markkinointia monelle herkässä ajassa ja hallituksen esityksen mahdollisia vaikutuksia vippikäytäntöihin.

Todellisuutta kevyempi laina

Lainan nimellisarvo ja lainan todelliset kustannukset ovat eri maata, jos todellinen vuosikorko huitelee kahdenkymmenen prosentin tienoilla. Esimerkiksi 3500 euron laina voi todellisuudessa kustantaa 4576 euroa*. Vaikka luotonantajat ovat velvollisia ilmoittamaan luoton todellisen vuosikoron, on ilmoittamiskäytäntö melkoinen viidakko. Osa firmoista ilmoittaa ensin nimelliskoron ja piilotetusti todellisen vuosikoron. Näin ensimmäisenä saatavilla oleva nimelliskorko jää lainanhakijan mieleen ja varsinaiset kustannukset sivuutetaan. Lainanhakijalle voidaan korostaa myös pieneksi pilkottua kuukausierää, joka on konkreettisemmin hahmotettavissa lovena kuukausibudjettiin kuin lopullinen kaikki kustannukset sisältävä lainasumma. Laina tuntuu todellisuutta halvemmalta tai pienemmältä.

Entäpä jos laina ei edes tunnu rahanmenolta? Luottokortit, osamaksut ja pikavipit eivät tapaa tuntua niin vakavilta vaihtoehdoilta kuin ne todellisuudessa ovat verrattuna käteiseen tai tilillä olevaan omaan rahaan. Tähän yhtenä selityksenä on maksamisen kipu. Käteistä käyttävä kuluttaja käyttää tavallisesti vähemmän rahaa kuin kortilla maksava. Kortilla maksava puolestaan vähemmän kuin luotonottaja. Rahasta konkreettinen luopuminen tuntuu ihmisen kipureseptoreissa. Mitä kauemmaksi viedään ajatus rahan konkreettisesta vähenemisestä, sitä hövelimmin käytetään rahaa.

Markkinointikäytäntöjen viidakko

Ihmiset voidaan karkeasti jakaa päätöksenteossa nykyhetkeä painottaviin ja tulevaisuuteen suuntautuneisiin. Ensimmäinen miettii enemmän päätöksensä välittömiä seurauksia (nopea raha tilille ja rästilaskut maksuun), jälkimmäinen helpoksi markkinoidun lainan myöhempiä seurauksia (pitkä maksuaika ja loputtomalta tuntuva velan määrä kuukausilyhennyksistä huolimatta). Erityisesti nykyhetkeä painottavat rahankäyttäjät ovat herkässä asemassa, kun erilaisten luottofirmojen armeija rasvaa markkinointikoneistonsa.

Pikavippifirmojen on havaittu hyödyntävän taloudellisen ahdingon aikoja entistä aggressiivisemmalla suoramarkkinoinnilla ja luototuksella. Asiakkaiden puhelimiin ja sähköposteihin tippuvat vippifirmojen suoramarkkinointiviestit hyödyntävät oikea-aikaisuutta. Päätöksenteko lainan ottamiselle ei vaadi asiakkaalta suurta selvitystyötä tai vertailua. Sen sijaan vuokrista selviytymistä miettivälle nopeaa lainaa markkinoiva viesti puhelimessa voi tulla taivaan lahjana juuri oikeaan aikaan – asiakas on jo virittäytynyt etsimään ympäristöstään vihjeitä nopean rahan löytämiseksi ja suoramarkkinointiviesti vastaa tarpeeseen. Lisäksi jos asiakas on aiemmin käyttänyt saman firman palveluita, on heidän palvelunsa tuttu käyttää ja firmalla on jo jalka ovenraossa.

Lainojen markkinoinnin keinovalikoima on kattava; osa näkyvämpää, osa naamioidumpaa. Yksi tavallinen tapa kehystää pikavippi on nimetä se “remonttilainaksi”, mahdollisuudeksi lunastaa veronpalautukset etuajassa tai “kulutusluotoksi tyypillisiin kohteisiin kuten auton korjaamista tai sisustamista” varten. Näin hyödynnetään mentaalista tilinpitoa eli ihmisen taipumusta oikeuttaa käteen tuleva raha erilaisiin kulutuskohteisiin (aihe selitetty tarkemmin Valintamuotoilijoiden blogissa). Toisaalta luotonantaja voi kehystää itsensä taloussivustoksi eli taloudenpidon auktoriteetiksi, joka auttaa lainojen vertailuissa, yhdistämisessä ja kilpailuttamisessa. Auktoriteettiin nojaaminen oikeuttaa lainanhakijan päätöksentekoa. Laina voidaan mieltää luotettavammaksi, jos se on tehty talousneuvosivuston kautta tai jos luotonantajan nimessä on “Bank” eli pankki. Toiminnan tavoitteena on tietenkin antaa asiakkaalle yksi iso ja korkeakustanteinen luotto, jolla maksaa edelliset velat pois. Koukku on siinä, että korkeakorkoinen luotonanto tehdään hienovaraisemmin.

Vakuudettomille lainoille väliaikainen korkokatto ja markkinointikielto?

Nykyinen hallitus on esittänyt korkokaton laskemista koronaepidemian vuoksi väliaikaisesti 20 prosentista kymmeneen ja pikavippien suoramarkkinointikieltoa. Tämä muuttaisi vippifirmojen liiketoimintaa, koska nyt ydinbisnes on nimenomaan koroissa; vaikka asiakas ei selviäisi koko velastaan, on korkeilla koroilla ja lainanhoitomaksuilla tavallisesti katettu loppupään tappiot.

Kannattaa muistaa, että maksuajalla keplottelu säilyisi yhä luotottajien keinovalikoimassa. Silloin pienistäkin lainoista voidaan yhä tehdä monen vuoden sopimus. Luottomarkkinoinnissa useasti vedotaan sosiaalisiin normeihin tai oletuksiin. Jos pitkäaikaisesta luotosta tehdään sosiaalisesti hyväksyttävä vaihtoehto vaikkapa tekaistujen asiakkaiden suosiollisilla palautteilla, kannustetaan lainanhakijaa tekemään “kuten muutkin”. Tai jos tuotetta tilattaessa nettikaupasta on oletusmaksuvaihtoehtona osamaksu ja mahdollisuus pankkisiirtoon on piilotettu ensimmäisestä näkymästä, vaikuttaa osamaksu myyjän suosittelemalta vaihtoehdolta. Näin pienistäkin luotoista ja lainoista nyhdetään rahaa mahdollisimman pitkillä maksuajoilla.

Suoramarkkinointikielto on tarpeellinen keino. Lainaa tarvitseva luotonhakija joutuu näkemään hieman enemmän vaivaa lainansaannin eteen. Lisäksi hän tekemään edes hieman järkeen ja vertailuun perustuvaa selvitystyötä. Silloin vedotaan hitaaseen ajatteluun. Vaikka kielto ei sinänsä tyrehdytä pikavippihakemuksia, lisää se kitkaa lainahakemuksen tekemiseen ja lainansaantiin. Joku saattaa päättää kesken hakemusprosessin, että ehkä ei kannatakaan ottaa pikavippiä. Ehkä tästä selvitään jollain paremmalla keinolla.

Kirjoittaja Laura Vainio konsultoi myyntiä ja markkinointia, tutkii päätöksentekoon vaikuttavia toimenpiteitä sekä järjestää käyttäytymisen muutoksen työpajoja Valintamuotoilijoissa. Hän on lisäksi tutkinut riski- ja aikaperusteista päätöksentekoa omassa opinnäytetyössään.

Lisää Valintamuotoilijoista: www.valintamuotoilijat.com.

*) Esimerkissä on laskettu 3500 euron laina, jossa on 11 prosentin korko, kolmen vuoden laina-aika, 95 euron perustamiskustannus ja 9,90 euron kuukausittaiset hoitokulut. Lainan kuukausierä on 127,22 euroa kuukaudessa kolmen vuoden ajan. Todellinen vuosikorko on 19,96 %. Korkojen osuus on 625,08 euroa ja lainanhoitokulujen osuus 356,40 euroa. (Korkolaskuri. 2020. Viitattu 24.4.2020. https://www.laskurini.fi/raha/)

Laura Vainio

konsultti, Valintamuotoilijat

Laura Vainio konsultoi myyntiä ja markkinointia, tutkii päätöksentekoon vaikuttavia toimenpiteitä sekä järjestää käyttäytymisen muutoksen työpajoja Valintamuotoilijoissa. Hän on lisäksi tutkinut riski- ja aikaperusteista päätöksentekoa omassa opinnäytetyössään. Lisää Valintamuotoilijoista: www.valintamuotoilijat.com

Ongelmia tuotteen palautuksen kanssa? Kaipaatko lakimiehen apua?

Lakimiehemme on vain puhelinsoiton tai sähköpostin päässä jäsenillemme. Liity nyt – saat ensi vuoden maksutta!

Lue lisää